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ロジックで戦略を説明せよ

目的地、ルート、視点という戦略の要素が形ばかり揃っていてもきちんとしたロジックが通っていなければ、実行するまでもなく、そのビジネスは失敗が確実です。

さて、あるスーパーマーケットの戦略を参考にしてみましょう。以下のようにロジックフローを考えてみます。

(1) 低価格でスーパーマーケットに卸せば、消費者価格も低価格に設定できる。
(2) 消費者価格が低価格であるため大量に販売できる。
(3) ひいては大量生産が可能となる。
(4) 規模の経済が生じ、生産原価が下がる。
(5) 生産原価が低くなるため低価格での販売を行っても利益を獲得できる。
(6) 十分な利益が確保できるため、再投資が可能。持続的成長を行える。
(7) 大量に売れるので圧倒的な市場シェアを獲得できる。
(8) 市場シェアが獲得できれば交渉力を持てる。
(9) 交渉力を持つことで消費者価格を低く抑えるように供給できる。

理屈としては上手く行きそうにも見えますが、低価格で納品するから消費者価格を下げられるとは限らないでしょう。スーパーマーケット側の思惑もありますし、他の商品をそろえた方が、集客力が高いかもしれません。また、消費者価格を下げればよく売れるというのも短絡的です。必要のない商品であれば売れないのですから。

これら二つの考え方、つまり低価格で納品するから消費者価格を下げられる、消費者価格を下げられれば売れる、というロジックがきちんとつながるのかどうかは、他の条件も加味して考えなければならないと思われます。しかし事業計画をみると、どういう条件が成立したときにこれらがつながるのか、また個別具体的なビジネスの場合、その条件は満たされるのかといった点をきっちり説明しきれていないことがよくあるのです。特に競合他社がどのように動くかも含めて考え直さなければなりません。

甘いロジックは現実のビジネスでも非常に多くみられており、昔は順調だったのに、今は上手く行かなくなった。昔はある程度価格を下げていけば、より多くの量が売れたいたのに、ということが本当に多いのです。価格を下げれば、会社が大変になりますから、安易に価格に頼らない方が良いと思います。むしろ提供するサービスの質を高めることで、顧客満足を高めた方がお金を払ってくれる可能性が高まることの方が多いのです。

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