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顧客価値提案と利益設定は表裏一体である

会社の目的は、特に顧客を満足させることにあります。世の中の役に立つ、その一言に尽きます。しかし、このようなことを実践するのがものすごく難しいのです。顧客が喜ぶ商品を顧客が買える価格で提示し、それを安いコストで実現できれば利益が生まれます。これが当たり前なのですが、顧客はできるだけただ乗りしようとします。モノになるべくおカネをかけたくありません。できればゼロに、最低でもゼロに近いくらいに安くを求めてきます。

まあ、これはネット民の特性ではありますが、リアル民でも似たようなところがあります。本当のお金持ちは、かけるところにはかけます。そしてしっかりしたサービスを受けるためにはしっかりしたお金を払うべきであることも知っています。できる限り、お金持ちと仕事をした方がいいでしょう。もちろん、金持ちと言えどもケチるところではケチります。

さて、できる限り安いコストで顧客が喜ぶ商品を実現するということを経営学では理論を駆使しています。教科書的に表現をすれば、顧客が喜ぶと思われる商品を探るためにマーケティングを行って、ブランド価値を高めていきます。そして商品一つ当たりのコストが下がるように大規模の体制を整え、できる限り多くの顧客にアプローチをして売り続ける。さらに一度確立したブランド価値を用いて、次の商品をリリースしていく。・・・これは大企業のパターンです。これを中小企業が行うのはほぼ不可能に近いでしょう。挑戦者には規模も、ブランドも、資金も、人手もありません。

トップ企業の真似をして、同じ品質の商品を同じ値段で売りだせば間違いなく赤字です。しかしお客様を喜ばさせるためには、その条件でやらなければならないのです。しかも同じ値段であれば、ブランド品には敵いませんから、それ以上安く作るしかなくなります。倒産まっしぐらです。そんなことをしていたら、事業なんてやらない方がいい。サラリーマンになった方が良くなってしまいます。

そうであれば、中小企業はどうすべきかというと、別のやり方を考えるしかありません。顧客が喜ぶ商品をトップ企業よりも安く売る、無料で売るようにしながら、どこかで利益を得る。顧客満足と利益は表裏一体です。これらを一体化させて新たなビジネスのアイデアを抄出する必要があります。

顧客価値提案と利益の設計を同時に行い、成立させたうえで可能な、そういったビジネスのアイデアです。

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